【新規顧客獲得】データマーケティングが今なぜ求められるのか?2018年最新情報

 

以前と比較し新規顧客獲得が困難になっていると感じている方は非常に増えています。

大量で複雑なデータに頭を悩ませていませんか?「働き方改革」が推進される現在、残業時間の削減や、無駄な業務の削減に取り組む企業が統計的にも増え、いかにデータを有効活用できるか、顧客情報をはじめとするマーケティング手法に困惑されるのも痛いほど共感できます。

どのようにすればデータマーケティングを推進し、企業の収益性、生産性を高めるものに変えられるのか・・・?
データマーケティングの推進が、どの企業も取り組むべき課題となっていることでしょう。

●新規顧客獲得の難易度が高くなり新規一辺倒では収益向上が難しい
→既存のデータを使い顧客LTVを向上させたい

●働き方改革のため、労働時間の適正化を図らなければならない
→データ活用により労働生産性を向上させたい

 

データマーケティングってなに?

そもそも、データマーケティングって何?今更聞いては恥ずかしいもの?
そんな方も中にはいらっしゃると思います。
「データベース・マーケティング」のことで、その名の通りですが、「データベース」を活用するマーケティング手法です。顧客や見込み顧客に関するデータを収集、蓄積、分析、活用することによって行われるのが「マーケティング」です。
「データベース」は、様々なデータを整理して利用できる状態にしたもので、顧客の基本情報から属性、過去の購買履歴まで様々なデータが蓄積されています。

つまり、「顧客マーケティング」ということで、顧客のニーズや興味を探り、それに合わせて効率的に顧客へアプローチすることを目標として搭乗したマーケティング手法のことです。多角的な計画や分析、測定が可能になります。

適用される事例としては、ホテル・銀行・小売業・航空会社等、特にサービス業に多いです。

データマーケティングは、それらの仕組みを準備できなければは実施できず、実施するためには、どのようなシステムを構築し、どのようなデータを蓄え、どのようにデータを分析するかの経験と知識がなければ、正直成功は難しいです。本当の意味でデータマーケティングが実施できている企業はごくごくわずかなのです。

 

 

データマーケティング実現にあたって企業が直面する悩み

クライアント様から、このようなご要望をいただきます。それらは大枠4種類に分類できます。

1、MAやクロスチャネル・キャンペーンマネジメント(CCCM)を導入したい。
2、BIツール導入で経営的な数値や広告の宣伝効果などを可視化したい。
3、One to Oneマーケティングを実行したい。
4、オムニチャネルを実現したい。

これらのご要望は一見バラバラに見えますが、「データマーケティングを推進したい」という一言でまとめられます。
顧客ニーズの多様化やIT・デジタル環境の普及により、企業のマーケティングにおけるデータ活用は以前に比べて圧倒的に増えています。そしてマーケティング領域が複雑化している今、いかにデータを駆使し、タイムリーな提案を適切にチャネルを通じて行わなくてはなりません。その必要性が高まっています。

一方で個人情報保護の観点から見ても、個人データの活用には厳しく注意を払わねばならず、活用を躊躇してしまう企業も少なくないです。

施策の目的を予めはっきりさせ、それが本当に達成できているか効果検証するためにデータを使い、全体設計をするマーケターが今求められています。
また、これだけ見ておけば大丈夫!という、万能なデータなんぞは存在しないことを認識してもらう必要があります。その上で、データをどういうものとして捉えるかの意味付けを行い、適切に掛け合わせていくかが重要です。
高品質なマーケティングにさせるためには「こういうプラニングを実現したいから、こういうデータが必要だ」という発想がプランナー側に備える必要があります。


(繰り返しになりますが)わかりやすく例えると「どういう料理をつくりたいか?」から逆算し必要なデータを探ります。
目的の設定や効果検証は、本来マーケティング戦略の最も重要な部分なので、それがクリアになればとても嬉しいことです。
本当に価値のある取得できるデータというのはこれから無限に増えていきます。恐ろしい奪い合い・・・データリクルーティングの競争は今後、加熱していくことでしょう。今後そのデータをどこからどう取得していくか、競合との差別化という意味でも重要です。そのプラットフォームづくりも含めて、生活者データの活用はこれからどんどん加速していくと考えられます。


「いろいろな料理をつくった経験があるからこそ、新しい料理をイメージできる」というような、「こういう料理を作るためにもこういうデータが欲しい」という発想が必要だと思いますし、そういう発想ができる人が一番強いと思います。
さらに、今は情報処理の仕方も多様化し、いわば新しい調理器具がどんどん登場しているような状態といえます。その上でいかに満足してもらえる料理を提供していくのが、料理人であるマーケターの役割として必要不可欠といえます。
どんな素材、どんなデータが世の中にあるか、どんなお客様がどんなものを望んでいるのか、全体を深く知っていなければなりません。最新の情報収集がますます欠かせなくなってきます。

 

●データがバラバラで使えない
→データがバラバラで、施策/分析を行う前段階で、データの整理、紐づけに膨大な工数がかかる。

●複数のツールを導入するために、多大なコストと工数がかかる
→データを活用するまでのプロセスで複数ツールが必要となり、ツール費用がかさみ、運用にも多くの工数がかかる。

●スキル・リテラシー不足により、自社でデータを扱えない
→スキル・リテラシーのある人間が不足し、十分にデータやツールを扱うことができない。

 

 

課題解決に必要な3つの要素

データを活用することは「手段」であり「目的」ではありません。

データの分析やプラニングは、あくまでもクライアント様が自社のビジネス成果を向上させるためのものです。分析の結果、どの程度成果向上に繋がったのかの意識を見失ってはいけません。そこがぶれてしまっては何のための分析か分からなくなってしまいます。“クライアント様のビジネス成果というゴールから目を離さない”ことです。

どのようなデータがあればマーケティングが高度化し、ビジネス成果が向上するか、今まで分からなかったことが分かるようになるのかを具体的にイメージすることを常に念頭に置きましょう。

その上で、課題解決に必要な3つの要素が挙げられます。

 

いつでもデータが使える、データの統合性
→顧客一人ひとりの嗜好にあわせたコミュニケーションが可能
データが統合されることで、きめ細かいターゲティングが可能になり、作業コストの削減にも繋がります。そのために企業内に飛び交うデータ(例:顧客情報、位置情報、アプリ利用履歴など)をひとつに統合することが重要です。1ユーザーに1IDを付与し”データ倉庫”へ統合できれば、いつでもどこでもデータが使えるようになる。PDCAスピードも上がり、成果もあげやすくなります。

●ひとつでデータが使える、機能の網羅性
→ツールの利用コストの削減
ツールが複数存在すると、別々の利用で工数ばかりがかさみ、負担が増大します。もし1つのマーケティングツールに集約し様々なデータが扱える環境を整えられれば、運用工数や利用の負担など、運用コストが削減できます。

●誰でもデータが使える、サービスの利便性
→人材不足の解消・コミュニケーションロスの排除
リテラシーがない実務経験の浅いマーケターでも、データが使いやすい形にインフラや環境が整っていれば、内部のエンジニアへの依頼や外部委託でデータ抽出依頼なども不要になります。

 

これら3つの要素を実現できれは、データの扱い方で振り回されず、本質的な作業に集中できます。企業の収益拡大に結びつく、労働生産性の向上に繋がるはずです。

 

 

まとめ

可能性は広がりましたか?

それらを実現するためのマーケティングプラットフォームや、マーケティングクラウドなどのソリューション情報を集め、自社に最適なものを選ぶことが何より重要です。そして時代に適応したツール、データマーケティングを推進していきましょう。

そうですね、まずは体感してみてはいかがでしょうか。

 


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